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Nutrindo o cliente do início ao fim 

Entenda quais estratégias utilizar

Antes de tudo, precisamos entender o que significa nutrir o cliente e porquê isso é importante para a sua estratégia de marketing.

Nutrir um cliente significa criar conteúdo que leva em consideração o comportamento do seu consumidor em potencial. Para isso, a empresa precisa ter espaços e meios que facilitem a troca de informações com esse futuro lead, mantendo abertos os canais de comunicação (e não estamos falando só de email marketing).

E o motivo que justifica essa estratégia é, em resumo, bem óbvio: aumentar a oportunidade de vendas. Um bom processo de nutrição de clientes pode, sim, levar tempo, mas o ticket médio costuma ser 47% maior do que quando analisamos leads nutridos em comparação com os não nutridos de acordo com a HubSpot (2013).

Além disso, gera uma experiência de compra ao consumidor mais agradável e acaba economizando esforços da sua equipe de marketing e vendas.

Ok, como funciona então?

A nutrição de clientes é um processo e, para ser bem-feito, pode levar tempo. É importante que seja criado um bom fluxo de nutrição compatível com seu modelo de negócios e com a interação com a persona visada pelo seu produto.

Tendo isso em vista, aqui vão cinco estratégias – ou, cinco ferramentas, digamos assim – para te ajudar a alavancar sua nutrição de leads:

    • Marketing de conteúdo: crie conteúdo que seja relevante em diversos formatos;
    • Smarketing: as equipes de vendas e marketing têm que trabalhar de mãos dadas, compartilhando dados e informações para que o processo flua;
    • Automação de marketing: existem várias alternativas e métricas para mensurar seus resultados e auxiliar sua equipe;
    • Régua de relacionamento: entenda e meça onde cada potencial lead se encontra no funil de vendas possibilitando que você estruture como interagir com cada um;
    • Reaquecimento de leads: uma vez tendo identificado onde cada lead se encontra, faça o necessário para mantê-los ativos e interagindo com seu conteúdo.

Tendo tudo isso em mente, é hora de partir para o processo.

Do início ao fim

Acabei de te apresentar cinco ferramentas para um bom funcionamento de um processo de nutrição de clientes, mas só saber delas não é o suficiente. É preciso colocar a mão na massa e estruturar essas estratégias de modo a criar e mensurar seus resultados.

Um conselho de ouro que é necessário manter em mente ao longo das próximas etapas é: conquistar a confiança do seu cliente é indispensável para fidelizá-lo. Uma vez que isso for alcançado, seus custos com esse lead diminuem e ele pode se tornar um propagador da sua marca.

Sem mais delongas, as cinco etapas de implantação da nutrição de clientes:

1. Planejamento

A primeira etapa consiste em definir alguns pontos importantes, sendo eles:

  • seus objetivos: aonde você pretende chegar ao adotar essa estratégia? 
  • metas realistas: o quanto você pretende alcançar em um mês? Em um ano?
  • persona e suas dores: como sua empresa e seu produto podem ajudar?
2. Construção da base de clientes

A segunda etapa se divide em dois patamares: captura de dados e segmentação dos leads.

O método mais utilizado atualmente para captura de dados é o de preenchimento manual de formulários on-line, capaz de gerar dados ricos e detalhados, o que corrobora na sua nutrição e especificação de conteúdo relevante.

A partir da obtenção desses dados é importante segmentar, categorizar e analisar a melhor maneira de fazer uso deles. Lembre-se de personalizar sua estratégia e de prever o comportamento do seu consumidor.

3. Criação de conteúdo relevante

A partir do que foi obtido com a segunda etapa, de já ter noção dos interesses do seu público, é preciso desenvolver e criar conteúdo que desperte o interesse e tenha real valor.

Para isso, leve em conta o nosso conselho de ouro: conquiste a confiança do cliente. A primeira maneira de conseguir isso é criando expectativas e as superando, entregando além do prometido (overdelivery).

Como você terá acesso a uma base confiável de dados sobre seus leads, foque no que é relevante para eles. Uma vez tendo isso identificado, abranja seus canais e encontre sua persona em diversos meios. Isso não quer dizer que você vai “atirar para todos os lados”. Lembra do planejamento que foi feito na primeira etapa? Pois é, se apoie nele e seja estratégico, estabelecendo indicadores que vão auxiliar no seu entendimento sobre a efetividade da campanha.

4. Definição da linha temporal

Essa etapa precisa de paciência, equilíbrio e bom senso. Ninguém gosta de ser inundado de marketing. Se permita períodos de teste para encontrar a melhor maneira de conversar com seu público e, a partir daí, desenvolva uma ordem lógica que faça sentido para o diálogo com seu cliente.

5. Medição de resultados

Saiba onde você começou e compare com aonde chegou. Além disso, mensure seu processo enquanto ainda está em andamento para que ajustes possam ser feitos e estratégias melhoradas.

Sim, é trabalhoso

Investir na nutrição do cliente é, como vimos, uma excelente maneira de alcançar mais resultados, mas fazer isso do início ao fim, entendendo como seu produto pode sanar dores e conquistando a confiança dos seus clientes é uma empreitada que exige tempo, dedicação e conhecimento do mercado.

E é aí que a MKT EFFECT entra. Nós valorizamos uma performance que garanta a sua felicidade empresarial. Entre em contato e vamos conversar para alavancar suas estratégias de marketing.

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